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70%的用户都来自口碑传播,这家职教机构是如何做到的?

作者:yehong 日期:2018-12-08 12:15

 

4月24日,职业培训品牌传智播客发布了2017年财报。报告期内,公司实现营业收入6.98亿元,同比增长29.32%;归属于挂牌公司股东的净利润为1.40亿元,同比增长38.22%。毛利率为47.58%,上年同期为46.96%,表现可谓是出色。

传智播客是一家致力于IT人才培养的职业培训机构,与2016年11月在新三板挂牌。目前旗下拥有“黑马程序员”、 “博学谷”、“传智专修学院”、“酷丁鱼”等子品牌,包括JavaEE、人工智能+Python、前端与移动开发、互联网+UI/UE设计、云计算大数据、智能物联网+区块链等17门学科培训。

以下从几个环节对传智播客进行了简单的分析:

职教培训的商业模式基本上都可以拆解为招生—培训—就业这三个环节,培训机构的商业模式之间没有太大的区别,主要的差异还是在各个环节内:

1、招生环节:

像达内教育及众多的职业教育培训主要是依靠网络推广进行招生,主要流量来自于是百度等;

还有像慧科教育这种通过院校渠道来招生的;

当然,也有像传智播客这种采用社群招生的模式,是业内比较少见的通过社群和粉丝效应进行大规模口碑传播进行招生的培训机构;

2、培训环节:

大多数线下培训机构通常采用的是传统面授模式;像达内现在采用的是线上线下相结合的双师模式,还有极客学院、51CTO等则采用的是以线上为主的模式;

而传智播客的培训模式,则是采用黑马程序员和传智播客双品牌进行分级教学,黑马程序员选拔优秀学员用来培优,并采用先就业后付费,传智播客则面向普通用户。

获客方式:口碑+社群

传智播客有两大获客渠道。

第一大获客渠道是口碑传播,能占到70%。传智播客的口碑传播之所以成功,要归因于前期其创始人的优良传统,正是因为传智播客在前期积累了大量的口碑,才能在后面的这几年迎来规模化发展。

传智播客创始人张孝祥前期录制大量教学视频、编写IT教材、刻录IT教程光盘等来做内容的分享和传播,让自己在IT学习圈内产生一定的名气和影响力,相当于现在的知识大V,尤其是他先后参与编著出版了《深入体验Java Web开发内幕-高级特性》、《Java邮件开发讲解》、《Java基础入门》等系列计算机类专业教材,都受到大量好评。

还有一点,传智播客还专门针对高校成立出版社团队,将教材输送进高校,同时通过制作与教材配套的教学课件、教学视频,包括举办高校IT教师师资培训会的方式,和高校IT老师形成密切联系。

传智播客这一举动,虽然短期内不能产生直接的招生,但是长期累积下来,在学生中间形成了很好的口碑;有数据表明,到2016年底传智播客编写的教材被800多所大学使用,发行量达到25万余册。

传智也是首家免费公开Java全系列教学视频的培训机构,同时是最早一批在腾讯课堂、网易云课堂等在线教育平台上提供在线课程的培训机构。其免费提供的资源影响人数超数千万之多,为传智播客塑造了很好的口碑。

第二大获客渠道是自媒体社群营销。传智播客创始人张孝祥前期的积淀,最终为传智播客积攒了大量的粉丝,并形成今天包括QQ群、微信群在内的100万人左右的社群生态。

据了解,传智播客目前的社群生态是自运营方式,每个社群只投入少量的管理人力,用来负责制定群内规则和发送教学材料。在自媒体方面,传智播客会通过制作微视频、做脱口秀的方式来进行品牌的曝光。

后付费模式+双品牌分级教学

传智播客一直沿用“先上课,后收费”的理念,其IT培训子品牌“黑马程序员”的付费模式主要分为两种,一种是先收费,另一种则是后付费。

据了解,选择后付费模式进行培训的学员入学进行考核,学员在上学期间不收学费,而且承诺毕业后在北上广深等一线城市月薪不达8000也不收学费。

另一方面,在后付费模式中,会要求对学员进行考核再入学,并且招收的是有一定基础的用户,并且通过笔试和面试来选拔学员,这就相当于是培优。

大家都知道,培优相比补差来说,更容易形成口碑。培优是通过招收优秀学员,培训结束后这些优秀学员往往可以找到很好的高薪工作,通过这些学员可以产生非常好的口碑效应,由此来吸引更多的用户。

而针对基础较弱、零基础的用户,则通过“传智播客”品牌来进行培训,相当于补差。

利用这种双品牌来做分级教学,黑马程序员定位于高端培优,传智播客则定位普通用户走量,满足了不同用户的需求。

包括在《为什么说在线教育的突破口是班课?》这篇文章中也提到过,分级教学理论上是需要有一定的生源规模的,太小的机构操作起来会比较困难。而传智播客之所以能够很早就采用这种品牌分级教学的模式,与他前期的口碑和社群招生又不无关系。

来传智播客参加培训的用户,其中有很大一部分是因为之前就使用过传智播客的教材、资料和视频,或者说是通过老学员介绍,自动找上门的。

毫无疑问,后付费模式形成了传智播客特有的品牌运营模式,算的上是其口碑策略的“变体”,有望为后续发展积蓄力量。

小结

传智播客的社群招生模式以及黑马培优带来的口碑效应,使传智播客70%的学员都是来自口碑招生,这样的结果就是,传智播客的招生成本极低,在招生流量如此高昂的时代,相比其他培训机构来说,是有很明显的核心竞争力的。

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