从网络消费者成交过程分析网络营销策略

消费者行为学，对消费者购物心理变化做过详细分析，有助于营销从业者制定营销策略，但针对网络消费者成交分析的文章并不多，笔者小马识途文化传播公司项目经理，多年从事互联网营销，特分享网络消费者成交过程的分析，以及企业网络推广应该采取的应对策略。

一、              品牌认知阶段——广告策略

所谓品牌认知阶段，就是网络消费者从不知道一个品牌到知道一个品牌的过程，能让网络消费者直接感知品牌的最有力工具无疑是广告，广告普及面广，曝光率高。当然也有通过软文、博客、微博、社区等软传播方式认知品牌的，但此为少数。事实上，网络消费者并非是一次看到品牌广告就能记忆住一个品牌。

二、              品牌调查阶段——口碑营销

作为某类服务的潜在客户，他认知一个品牌之后，将采取选购行为之前，必定有一个品牌调查期，调查的结果将对是否选购该品牌起关键作用。调查品牌的渠道通常有三，第一、通过网络搜索看相关信息，如果搜到的是品牌的好评或是企业正面新闻，成交的希望就很大，反而反之；第二、向周边的人询问，这个要看企业的服务到底怎么样了，大家都说好，该消费者成交也就不远了，若大家都有一种被骗过的感觉，成交也就成了泡影。

三、              选购决策阶段——定价与促销策略

当客户觉得品牌没问题了，剩下的就是看你的价格是不是在他的心理承受范围之内，再者就是看与自己品牌相对等的竞争品牌的价格，我们定价稍占优势，在这一环节容易胜出，如果定价高出竞争品牌，可通过促销策略来变相体现价格优势。

四、              购后体验阶段——产品与服务营销

一切OK，客户购买了我们品牌的产品，完事大吉了吗？并没有！我们的产品有缺陷吗？肯定是有的，没有完美的产品，但相对其他产品能够更人性化，这就能体现出优势。像苹果手机，从产品自身来创新，而不是从品牌策划出发，产品制胜仍是王道。另外一点，就是售后服务，好的产品也要有好的服务，服务不好反过来影响品牌形象与成交率。

本篇分析了网络消费者成交的过程，可见每个过程都与品牌的营销策略紧密相关，虽然广告公关宣传无法单独算出准确的投入产业比，但是对消费者选购行为的影响不可小觑。笔者小马识途文化传播有限公司项目经理，提示营销工作者网络营销不能单做广告，广告一定要有公关传播的配合，即日常的口碑营销在选购决策阶段效果最为明显，很多企业反映自己广告的转化率差，何不查看下自己品牌的网络口碑？

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