“感性消费时代”如何做好营销战略上的变革

        一.大品牌时代的发展趋势及案例

　　1.产品创新

　　大品牌时代是一个品类快速分化的时代，要想在这样的市场环境中生存，必须在品类创新上下工夫，用新品类打败老品类，用新品类激活品牌生命力。

　　派尼尔家居产品不断迭代、不断加强设计能力、持续追求更高工艺标准···这是派尼尔家居多年的坚持。深知有品质的产品才有市场，从定制家具到智能化家居发展，提供整体空间设计解决方案，提升产品品质，抢占市场高度···派尼尔家居一直走在市场前端。

　　2.商业模式

　　在大品牌时代，商业打劫屡见不鲜，一不小心，自己的地盘就会被别人占领，自己的利润被别人抢去眼下，人类已经从IT时代走向DT时代。派尼尔家居2017年推出的DT模式，不同于大多数卖场的样板间模式及现代商业模式，DT模式综合二者优点最大化利用空间，并通过云图册实现空间幻变，为经销商节约成本，为消费者打造最佳体验效果，一站式解决经销商所有烦恼。。要想防止这种事情的发生，必须在商业模式上进行突破。

　　3.沟通媒介

　　在大品牌时代，单一的传播沟通方式越来越失去效用，新媒体已经融入到人们的生活中。这在某种程度上已经颠覆了企业与消费者的沟通渠道，企业必须顺应这一潮流，重新搭建与消费者的沟通平台。

　　如何搭建与消费者的沟通平台，这需要企业正确理解网络“快、准、狠”这三个特性，从不同的角度去开发去完善。派尼尔家居品牌战略升级，携手央视达成品牌战略推广合作，打造自媒体矩阵，利用微信公众平台、微博、官网，多维度开启企业“专职服务”战略新篇章，占领品牌传播制高点。

　　二.“感性消费时代”如何做好营销战略上的变革

　　1.不要在一棵树上“吊死”，要大胆开创新品类

　　在大品牌时代，一个品类就像一棵大树，每个分枝上都挂满了世界级的品牌。即便在细枝末节中发现一些本土品牌，也都是在这个品类上耕耘多年的一线品牌。

　　就拿轿车这个品类为例。在这个品类上，底端市场以大众、丰田等等国际品牌为主导，中高端市场仍然以宝马、奔驰等国际品牌为主导，虽然在中低端市场也能看到奇瑞、吉利等本土品牌，也只不过是“见缝插针”，没能动摇国际品牌的“统治”地位。

　　假如你是做汽车的，该如何进入这个市场?开发一个跟他们类似的产品，盲目跟进?还是开发一个与众不同的产品，另辟蹊径?

　　来自美国加州的特斯拉给了我们一个满意的答案：开创新品类。他们用IT理念创造一个纯电动豪华跑车，与现有的燃油轿车进行了有效区分，成为了世界瞩目的焦点。

　　2.不要想讨好所有客户，要懂得聚焦

　　多元化、全方位、全面出击的战略，不知误导了多少中国企业家，更不知扼杀了多少强势品牌。曾经的春兰、如今的海尔都是这个战略的牺牲品。今天，春兰的死，我们不去评论它，主要说说海尔。

　　消费者的印象总是体现在企业的利润上。如果消费者对你的品牌印象良好，你的企业一定是利润丰厚的，就像今天的苹果，利润率高达20%以上;如果消费者对你的品牌印象不好，你的企业一定是利润微薄，就像今天的海尔，在经营的压力之下，只好断臂求生，压缩中层，裁减员工，日子过得十分落魄。

　　3.要想把同样事情比别人做得更好

　　“物美价廉”和“性价比”这两个词汇，对中国企业而言并不陌生。多数企业都把心思花在这个上面，每天都在琢磨“如何做出更好的产品，并用更低的价格卖出去”。所以，他们信奉这样一个口号：“同等质量价格最低，同等价格质量最高。”

　　4.不要在夹缝里生存，“跟随”永远没有出路

　　在过去的20年里，我们中国企业，乃至有些国际公司，都在采用“跟进”策略，人家要做什么，就跟着做什么。在业界有人还提出“模仿式创新”的概念，鼓励那些企业在“跟进”的道路上继续攀爬。

　　于是，在中国各行各业也出现了很多重复建设，什么好卖，大家就做什么，在“功能相近、品质相近、风格相近”的死胡同里短兵相接，直到把这个行业做死为止。

　　5.不要想象客户喜欢低价，市场上只有“看不起”，没有“买不起”

　　成本领先战略，是迈克尔?波特的竞争战略理论中的第一大战略，曾经为戴尔、西南航空公司等国际知名企业发挥过积极的作用。

　　在过去的20年里，中国不少企业也采用这个战略，成就了不少品牌。比如：神舟电脑、奇瑞汽车、三鹿奶粉、格兰仕微波炉等。

　　然而，在大品牌时代，这种战略却遇到了麻烦，利润问题、质量问题、消费者满意度问题等诸多问题接连爆发，甚至一发不可收拾。

　　6.不要只埋头做好产品，好概念比好产品更值钱

　　在多年的咨询工作中，我遇到过很多“务求实效”的企业家，他们不仅诚信做人，踏实做事，而且不少企业家还是技术高手，他们对自己产品的品质和功能的把握，可谓达到了国际水平。

　　然而，遗憾的是，恰恰他们这些具有国际水准的好产品到了市场之后，却遭遇“卖不出去”的尴尬，让他们觉得一头雾水。

　　今天，我给大家揭晓答案：市场上没有真相，只有顾客的认知。在市场上，一个好的产品未必一定要受到顾客的认可，我们不能只做一件好产品，就要期待消费者追捧。

　　7.不要觉得“有定位就有市场”，市场是靠右脑驱动的

　　大品牌时代的还有一个显著特征是从“满意”转向“喜欢”。也就是说，消费者购买一款产品的第一障碍不是“我不满意”，而是“我不喜欢”。

　　如果一个品牌在品质和功能上，再好，再与众不同，但在外观上，在设计风格及情感诉求上不符合消费者的意愿，同样卖不出去。因为，大家别忘了，开篇时提到的“选择暴力”，现在的消费者不缺“选择”。

　　8.不要觉得有LOGO就OK，视觉系统不等于视觉锤

　　一个好的LOGO确实给一个品牌带来视觉上的区分。当我们看到耐克的“√”型LOGO确实感觉比阿迪达斯的“?”LOGO更加灵动，更具攻击性。然而，先知品牌专家提醒，一个品牌光有好的LOGO远远不够，还必须让你的视觉系统形成一个强大的征服力才行。即：你的视觉系统，是否让人们看一眼就能记住，很重要。这一点，我们叫做“视觉锤”。

　　9.不要总惦记广告宣传，要学会公关起步

　　在“理性消费”阶段，品牌传播的核心手段就是广告，多数企业都通过广告战赢得市场的胜利。所以，在中央电视台也产生了那么多“广告标王”。但是，在“感性消费”阶段，人们几乎不再相信广告，更多相信自己的亲身体验以及亲朋好友的推荐。

　　10.不要单打独斗，要学会借势

　　大品牌时代，是互联互通时代，是抱团竞争时代，是资源整合时代。在这个时代，我们必须要懂得与人合作，整合资源，相互推进，唯一不能做的就是单打独斗。

　　在品牌传播层面，我们也要懂得这个道理，要善于借势，嫁接一切能够嫁接的资源，扩大影响力才是正道。