中小企业开展网络营销的技巧探讨

摘要：通过阐述网络营销的定义、网络营销的特点，说明中小企业开展网络营销的必要性，结合中小企业的自身特点，提出了中小企业开展网络营销的几点技巧和网络营销过程中要注意的几个问题，供中小企业参考。

 

关键词：中小企业  网络营销、询盘  买家  

中图分类号: TP393 文献标识码:A

 

经济全球化时代和信息网络时代的到来对传统市场营销理念客观上提出了新的要求，网络信息快速传播使市场营销的效率和效能进一步提高，基于web的网络营销正在逐渐成为市场营销的重要手段。网络营销是企业整体战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的、以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销具有传统渠道和媒体所不具备的独特的特点，如信息交流的自由、开放和平等，信息交流渠道直接高效，各大小企业均可以相近的成本、相同的渠道和相近的推广方式进入同一目标市场。现阶段开拓国际市场主要方式还是参加展会，而网络平台可以不受时间、地点的限制，不管是大、中、小企业，均可以通过BBS、线上讨论和Email等方式，以极低的成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集，而这在非网络环境下是中小企业所不敢想象的。

目前我国中小企业已超过4000万家，实现工业总产值占全国近70%，上缴税收占工业税收总额的60%左右，提供了75%以上的城镇就业岗位，由此可见中小企业在我国的实体经济当中占据重要的地位和角色。2008年以来，我国大批中小企业在国际金融危机的冲击下遭遇生存和发展难题，中小企业由于其资金、规模、影响力等约束，受到经济危机冲击的可能性最大。而网络营销减少了歧视和市场壁垒，带来了更多的公平，尤其为中小企业带来了更多的机会。但中小企业由于人员和资金所限，往往缺乏专业的网络营销知识和人才，笔者认为中小企业有必要掌握三个技巧，可以有效提高网络营销的效果：

 

一、关键词。买家在网络上搜索有意向的产品大部分是通过输入关键词来实现的。使用关键词时应考虑诸多因素，比如词语如何组合排列，是否符合搜索工具的要求，尽量避免采用热门关键词等。设想用户在查询时最可能使用的关键词。选择具体的关键词，比如一家销售木工机具的厂家，“木工工具”不是合适的关键词，“链锯”则可能是明智的选择。

 

二、图片。买家在网上选择产品，不能依靠触觉、嗅觉来鉴别，只能用视觉，并且是平面的，在这个意义上，电子商务首先是眼球经济。网络营销中的调查反映，对于标准化的产品，如数码产品、化工原料等比的是价格，而对于非标准化的产品比的是感觉，如服装、礼品、玩具等。因此图片至关重要，一方面是图片要清晰，背景简单，主体突出，尽可能拍出美感。另一方面是大图建议采用500*500像素，图片大小尽量控制在500K以内，采用较专业的人员和摄影器材，注重图片的后期处理，一张好图胜千言。

 

三、产品描述。可以基于以下目的来考虑你的产品描述：让买家更详尽地了解你的产品及优势；f6z华南网商会让买家知道你是专业的供应商，迎合买家的需求点f6z华南网商会f6z华南网。基于以上考虑f6z华南网商会基于即基于 可以从以下几点来设计描述内容： f6z华南网商会f6z华南网商会独特卖点，包括特点，功能及证书；f6z华南网商会完整的规格参数，包括材质等；f6z华南网商会包装方式及包装尺码；可供选择的颜色，尺寸，款式及包装；交易条件，包括最低订货量、运输方式、交货周期等。f6z华南网商会f6z华南网商会

 

网络营销的每一点都很重要，企业要用心去发现网络销与传统营销的不同之处，这样才能在电子商务上有更大的收获。中小企业在网络营销的过程中在以下几个方面多下功夫会大大提高网上交易的成交率。

    一、及时回复。在回复询盘时，花些功夫研究买家的需求点，会大大提高二次回复率，先抓住买家的眼球，再抓住买家的心，几个回合下来自然能够抓住订单。回复时应注意：注意网上数据、图片要做到时效性和专业化。其次回复询盘要及时，有礼貌，要求在4个小时内必须回复，同时保持跟进工作，遇到重大需求立即汇报上级。

    二、关注需求。客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导，很少有客户对自己的需求形成精确的描述，即当一位客户对产品即使有兴趣，但仍然不知道将要买回去的是什么样的。在此需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。抓住客户的需求，理解要点，客户的需求不一定是专业的，对于不合理的要求，给出改进意见，只有用专业去满足客户的需求，才能最终赢得订单。

    三、注重细节。在网络上的交易有很多不确定因素，关注网络营销中的细节问题会有意想不到的收获，细节效应的放大在于同质化产品在网络上展现非常集中，细节使差异性价值凸显，越是竞争激烈的商品越容易通过细节来体现差异性竞争优势，同时不要轻视小买家、小订单，他们都有可能转化为巨大的商机。

    四、客户关系管理。同一产品能有针对不同地区或特点客户的多种报价，一般中东和东南亚地区的客户对价格很敏感，就要求第一次报价就有竞争力；而美国客户对产品的附加值和服务比较关心，报价时要考虑这部分成本。买家对供应商产生信任感需要一个过程，有时甚至需要一两年时间，这与传统的过程没有差别，网上还需要网下工作配合，很多公司从网上认识后发展成业务关系，后来都有实质性地接触，如买家到公司参观或在展会等场合见面。

中小企业由于资金和技术的局限一般没有自己的网络营销平台，但完全可以借助知名度高的平台来提升网上交易量，比如知名的搜索引擎和电子商务平台等。阿里巴巴被许多商家比喻成永不落幕的广交会是因为它为企业提供了一个平等沟通、交易的平台。互联网即时连通国际市场，公司规模的差别成了无关紧要的因素，关键在于中小企业是否能切实运用网络营销满足消费者的需求。随着信息技术的飞速发展和网上交易的进一步完善，网络营销将成为现代营销的基本形式。

 

参考文献

[1]皇甫亚楠,李玉颖.网络营销策略探析(J).科技信息，2009(14)

[2]陈一鸣,黄卫,贾厚光.网络营销沟通的特点及应用(J).企业经济，2005(6)

[3]菲律普.科特勒.营销策略(M).中信出版社,2007.12