赵本山的营销天赋早在 “春晚钉子户” 时期就藏不住了 ——1990 年凭《相亲》首次亮相央视，就把东北方言里的 “唠嗑式幽默” 玩成全国通用语言。那时他就懂 “接地气才是流量密码”：故意在台词里加 “薅羊毛”“扯犊子” 等土话，让观众觉得 “这大叔跟村口二叔似的亲切”。
1999 年《昨天今天明天》更是营销神作：用 “白云黑土” 打造国民 CP，既保留东北二人转的 “对口逗哏” 内核，又套上 “访谈节目” 的时髦壳子。这波操作直接让二人转从 “东北炕头艺术” 变成全国观众的 “快乐源泉”，为后来大舞台埋下伏笔。更妙的是他的 “预埋式营销”：每次春晚小品都悄悄植入二人转元素，比如《卖拐》里的 “忽悠” 梗，后来成了大舞台的经典台词，观众看完春晚就想追根溯源。
初创期：把 “土疙瘩” 搓成 “金元宝”（2003-2008）
1. 内容革命：“绿色二人转” 的去污魔法
2003 年刘老根大舞台在沈阳创办时，二人转还背着 “低俗” 骂名。赵本山祭出第一招：给二人转 “洗澡”，打造 “绿色二人转”—— 砍掉荤段子，保留 “说唱扮演绝” 五功，加进家国情怀、邻里趣事等正能量内容。有老艺人吐槽 “没那味儿了”，他回怼：“观众坐不住的味儿，再正宗也没用”。
改造效果立竿见影：沈阳中街旗舰店从 “门可罗雀” 变成 “一票难求”，最低 50 元的票价让普通市民能消费，半年就回本。有大爷说：“以前带老伴看二人转怕脸红，现在能带着孙子来”—— 这波精准击中家庭观众痛点，把 “地下艺术” 变成 “合家欢项目”。
2. IP 联动：电视剧里的 “剧场广告”
2002 年《刘老根》在央视热播，收视率创下年度纪录，剧中 “刘老根大舞台” 的场景直接成了实体剧场的活广告。赵本山压根没花一分钱宣传费，观众看完电视剧就组团去沈阳打卡，当年剧场客流量暴涨 300%。
尝到甜头后，他又拍《马大帅》《乡村爱情》，把弟子们塞进剧中：王小利演刘能、刘小光演赵四，让演员和角色深度绑定。观众追剧时记住 “东北 F4”，到剧场看到真人演出更兴奋 —— 这种 “影视造星 + 舞台变现” 的模式，比硬广管用 10 倍，后来被本山传媒总结为 “内容喂饱观众，舞台收割流量”。
扩张期：从东北炕头到北京前门（2009-2014）
1. 进京赶考：380 元票价的 “身份升级”
2009 年 5 月，刘老根大舞台在北京前门开业，最低票价从沈阳的 50 元飙升到 380 元，最高 1280 元，却依然火到需要抢票。赵本山的营销话术绝了：不说 “涨价”，说 “让东北文化走进首都殿堂”，把票价升维成 “文化体验费”。
开业当天，他带着小沈阳、沈春阳现场表演，央视全程报道，连出租车司机都知道 “赵本山在前门开了个大舞台”。2010 年北京剧场票房达 6300 万元，仅次于国家大剧院，直接印证了他的判断：“老百姓看个乐子，有钱人看个新鲜，都得伺候好”。
2. 弟子裂变：“赵家班” 的流量矩阵
2009 年春晚《不差钱》让小沈阳一夜爆红，赵本山立刻趁热打铁：让小沈阳领衔 “刘老根大舞台全国巡演”，从哈尔滨到广州，场场爆满。更狠的是 “捆绑销售”：巡演门票附赠《乡村爱情》DVD，还能和弟子合影，粉丝甘愿花高价买单。
他还建立 “师徒制流水线”：从本山艺术学院选拔新人，先上地方台栏目（比如《本山快乐营》）练手，再塞进电视剧刷脸，最后上大舞台挑大梁。宋小宝、文松都是这么火的 —— 这种 “批量造星” 模式，让大舞台不用依赖赵本山个人，就算他不上春晚，弟子们照样能撑场面。
3. 场景包装：把东北村头搬进城
不管哪个城市的大舞台，装修都一个样：大红灯笼、苞米棒子、毛驴拉磨，连服务员都穿花棉袄。赵本山要的就是这种 “沉浸式土味”：观众一进门就像穿越到东北农村，加上演员一口大碴子味台词，亲切感拉满。
他还在剧场加了 “互动彩蛋”：演员会下台和观众开玩笑，扔东北瓜子，甚至邀请观众上台扭秧歌。有北京观众说：“比看话剧热闹，比听相声接地气”—— 这种 “参与感” 正是传统剧场缺少的，也成了大舞台的核心竞争力。
渡劫与转型：土味 IP 的续命术（2015 - 至今）
1. 危机公关：从 “会所关门” 到 “接地气”
2015 年北京刘老根会所因 “最低消费 18 万” 引发争议，赵本山没辩解，直接关门停业，还公开说 “要响应节约精神”。这波操作瞬间扭转舆论，网友夸他 “懂分寸”。
面对 “被抓”“搜出黄金” 等谣言，他没删帖，反而带着弟子参加公益演出，拍短视频说 “咱就是农民艺术家，靠本事吃饭”。这种 “不解释只做事” 的态度，比公关文管用，也保住了 “亲民” 人设。
2. 线上突围：短视频里的 “新舞台”
随着线下演出受冲击，赵本山把 “刘老根大舞台” 搬上抖音：弟子们拍搞笑段子，复刻经典小品片段，甚至直播带货东北特产。宋小宝一条 “模仿赵四跳舞” 的视频，点赞超 500 万，直接带动剧场线上退票改线下的观众增长 20%。
他还搞 “云剧场”：付费直播大舞台演出，30 元一张票，上线当天就卖了 10 万张。有网友调侃：“以前抢票要去现场，现在躺床上就能看，赵老师太懂年轻人了”。
赵本山营销心法：4 招民间艺术的破圈逻辑
1. 土味提纯：把 “野路子” 变成 “正规军”
不嫌弃民间艺术土，反而把土味变成特色。比如二人转里的 “绝活”（手绢、唢呐）保留，但去掉低俗内容，包装成 “东北文化符号”。就像他说的：“土不是缺点，是根，扎住根才能长枝叶”。
2. IP 联动：影视舞台的 “流量闭环”
电视剧负责 “拉新”，让全国观众认识二人转；剧场负责 “留存”，把观众变成粉丝；弟子负责 “裂变”，通过综艺、短视频持续引流。三者形成闭环，比单一渠道管用 10 倍。
3. 价格分层：赚完草根赚精英
在东北卖低价票攒人气，在北京卖高价票赚利润；线上直播走亲民路线，线下 VIP 包厢满足高端需求。就像卖东北酸菜：既能论斤卖，也能装礼盒，不同人都能找到买单理由。
4. 人才绑定：师徒制的 “长效保险”
用师徒情绑定演员，既给资源（上春晚、拍电视剧），又给归属感。就算个别弟子出走，还有大批新人顶上 —— 这种 “人才蓄水池”，让品牌能活几十年。
可“抄”赵本山的五大营销作业
1. 个人IP品牌化
将春晚积累的国民度，从小品演员升维为喜剧文化代言人与产业操盘手，为商业运作奠定信任基础。
营销启示：企业创始人或核心专家应打造专业、可信任的行业IP，将个人影响力转化为品牌资产和渠道优势。
2. 产品“草根升维”
对“二人转”进行产品改造：提出“绿色二人转”概念，剔除低俗部分，保留核心魅力，包装成大众接受的“快乐产品”。
营销启示：深入挖掘未被充分商业化的传统文化或细分需求，用现代审美和价值观进行“改造”与“重包装”，创造新品类。
3. 构建内容生态与产业链
影视剧（如《乡村爱情》）为剧场引流造星；剧场演出（刘老根大舞台）提供稳定现金流和试验场；本山艺术学院标准化输送人才，形成闭环。
营销启示：不要只做单一产品或流量。围绕核心用户，构建相互导流、协同增效的产品矩阵或内容生态，形成竞争壁垒。
4. 打造可复制的“人才流水线”
通过比赛、收徒建立“赵家班”，用影视剧和舞台批量孵化艺人（如小沈阳），实现品牌从个人到团体、再到平台的传承。
营销启示：建立系统化的人才培养或KOL孵化机制，将依赖个人的创造力转化为可持续、标准化的组织能力，解决增长瓶颈。
5. 坚守核心用户价值
始终秉持“春晚是给老百姓送乐子的”，作品紧扣大众情感。即便与后期春晚“教育意义”理念不合而退出，也巩固了“为人民快乐代言”的定位。
营销启示：清晰定义并死磕核心用户的核心需求。在扩张和转型中不偏离本质，这将成为品牌最坚实的护城河。
那些踩过的坑：土味营销的雷区
1、高端化翻车：北京会所搞 18 万最低消费，违背 “亲民” 人设，差点砸了招牌；
2、创新乏力：早期依赖赵本山个人 IP，弟子风格同质化，导致一段时间观众审美疲劳；
3、地域局限：在南方城市开店时，没调整内容适配当地口味，比如广州分店因 “听不懂东北梗” 客流量低迷，后来加了粤语翻译才好转。
后记
赵本山，这位从春晚舞台走出的营销大师，小马识途营销顾问认为其成功秘诀是以国民级的个人IP为原点，成功地将“二人转”这一区域文化进行价值翻新与产品化包装，并构建起一个“内容（小品/影视）引流、线下（剧场）变现、学校（学院）育人”的完整产业生态闭环，实现了从个人魅力到组织能力、从单一作品到可持续商业帝国的跃迁。 他的实践为现代企业提供了从挖掘文化蓝海、打造个人品牌到建立增长飞轮的活案例，是可深度研习的商业与营销范本。
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